お客さんに「高い」と言われたら

客単価を上げていく中で、多くの方がつまづくのは、

お客さんからの、「高い」っていう言葉です。

こんな時、どうしますか？

次の中から考えてみてください。

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Ａ．値引きする。

Ｂ．高いですよ、と答える。

Ｃ．安い商品を勧める。

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もちろん、Ｂです。

「高いですね？」と聞かれたら、笑顔で、「ええ、高いんです」

と答えましょう。

そうすると、お客さんは２つのタイプに分かれます。

１つは、「ちょっと手が出ないわ～」といって、

去っていくタイプ。

そして、もう１つは、

「きっと良い商品なんですね、買います！」

というタイプです。

そもそもこの２つのタイプは考え方が１８０度異なります。

前者は、そもそも買う気がなかったので、

「高い」を口実に帰るキッカケを探していただけです。

そして、後者は買うつもりだけど、

後押しが欲しい、という目的ですので、購買に

つながるのです。

ところが値引きしてしまうと、

この２つが成立しません。なぜなら、

前者は買う気がないのですから、値引きしても買いません。

だから、値引きするだけ無駄です。

そして、後者はかんたんに値引きをされると、

「言ったら安くなるの？」と品質に不信感が芽生えます。

結果、買わない確率が高くなるのです。

だから、結果はむしろ悪くなるのですから、

堂々と「高いです」と言った方が気持ちが良いはずです。

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【答え：Ｂ】

「ええ、高いですよ」と答える。

買う気のある人は、堂々と高い、と言われることで、

価値を感じますので、

後押しになるからです。

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