数字で考える

K.Sです!

今日はMさんに業績を一気に

引き上げる方法をお教えします。

それは、「数字で考える」ことです。

それもリアルにです。

なんとなく、

「もっと儲けたい」

「もっと時間が欲しい」

「もっと人が欲しい」

それでは、いつまでたっても叶いません。

大事なのは「数字を使って」

リアルに考えることです。

たとえば、１０００万円の借金を

返済したいとします。

まず何年で返すのか、で割るのです。

例）１０年なら、１００万円／年。

さらに月に直します。

月８万円以上稼げばＯＫになりますね。

さらに日に直す。

毎日３、０００円多く稼ぐ。

ここまでやればあとはカンタン。

今より毎日３、０００円だけ多く

稼ぐ方法を考えるのです。

・ＰＯＰを作る。

・次回の予約を取る。

・追加注文を受ける。

・高額商品を勧める。

・ラッピングを提案する。

・お土産を紹介する。

・セット販売をおススメする。

などなど、１日1つ以上成功すれば、

達成できる金額です。

これをしっかり行うだけで、

１０年で借金が完済できる未来が見えてくる。

あとはやるだけ。

漠然と考えていても将来は変わりません。

数字を使って、リアルに考えると、将来は圧倒的に変わります。

たったこれだけで

あなたは成功者の仲間に入れるのです。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

希少性は強力

新年明けまして

おめでとうございます。

今年もよろしくお願いします。

大晦日は家族で紅白を見たK.Sです！

改めて思ったのが、

「希少性ってすごいな」

と感じました。

というのも紅白で

米津玄師さんが恐らく

TV初出場したんですね。

（私あまりTV見ないので

　違っていたらごめんなさい）

それに対してウッチャンナンチャンで

おなじみの内村さんが

「米津さんが歌ってるんですよ！」

と大興奮してました。

調べたところ、

米津さんはまだ27歳。

内村さんは54歳。

どう考えても芸歴は

内村さんの方が大先輩。

でもそんな大先輩も興奮してしまう。

（本気で興奮していたように見えたので

　リップサービスとも思えませんでした）

やはり希少性は強力ですね。

富、地位、名誉を持ってる人も

やっぱり希少性には興味ある。

我も忘れて子供のように

「ええ！すごい！」

と驚く。

「ぜひ売ってくれ」と

相手から言われる。

なのでお金持ちを

相手にしたいなら

断然希少性です。

どんなにその商品が素晴らしくても

お金を出せば買えると分かれば

そんなに興味ないです。

そんなことを考えた紅白でした（笑）。

もう職業病ですね（笑）。

10年の歳月が奇跡を生む

K.Sです!

あるクライアントさんと話していて

業績を上げるのは、

決めたことを必ずやることだな、

としみじみ思いました。

たとえば、圧倒的なリピート率と

口コミを誇る経営者がなにをやったのか、

と言えば、

「ニュースレターを発行した」

「え、それだけ？」と思うかもしれません。

ただ、それを毎月毎月欠かさず、

１０年以上も続けたら、

口コミやリピートは爆発的に起こります。

でも、ニュースレターだけですよね？

としつこく聞いてくる人がいますが、

そういう方には

「あなたが１０年間どんな月でも欠かさずに

　出し続けることができますか？

という質問をしたいのです。

１０年も会社をやっていれば、

資金繰りに悩むこともあります。

病気になることもあります。

スタッフのトラブルに巻き込まれることもあります。

精神的に落ち込んで、どうにもならないことも

あるのです。

それでも、欠かさない。

これができるか、できないか、が圧倒的な成果を

生む秘訣なのです。

多くの方は、

ニュースレターやっているよ、

ブログやっているよ、

フェースブックやっているよ、

と簡単に言いますが、

「どんな時でも」を枕詞に付けることができるか

どうか、で未来は大きく分かれるのです。

成果を出されている人は、

形はそれぞれですが、

必ずこうしたことを１つ以上やっています。

信頼関係を構築しろ

K.Sです!

商売は信頼関係が第一です。

信頼関係があれば

ものは簡単に売れます。

僕は、

S.Jさんのお勧め店によく行く

のですが、勧められたら注文します。

それは信頼しているからなんですね。

「この人たちが変なものを

　売るわけがない」と。

「この人たちは美味しいものしか

　売らない」と。

で、マーケティング本とかを読むと

当たり前ですが

ほとんどが売る方法じゃないですか。

信頼関係構築について

書かれてる本って物凄く

少ないですよね。

まぁ、「売上あげたい」→

「売りましょう」という

シンプルな構図がウケやすいから

仕方ないのですが・・・。

とにかく、売りたかったら

信頼関係の構築に努めたほうがいいです。

で、どうしたらいいかというと・・・

長くなるので次回ご説明します（笑）。

情報を足せば高値で売れる

K.Sです!

多くの人は「高額商品」というと

何かものすごい商品やサービスを

考えるんですが、実は情報を付け足せば

商品はそのままで高額商品になるんです。

お客さんは買うまで

商品の良さはわかりません。

だから商品の情報で

良し悪しを判断します。

情報が少なければ

値段を一般化して考えます。

一般化というのは、

「普通この商品はこれくらいだろう」

というものです。

例えば「麻婆豆腐」というと

５００円～７００円くらいを

想像すると思います。

しかし

料理の鉄人・陳建一直伝！

二日仕込みの香味ラー油が決め手の

辛さ痺れる特製麻婆豆腐

だったらどうでしょう？

1000円くらいしそうですよね。

1200円と書いてあっても

売れそうな気がします。

情報を付け足しただけです。

情報を付け足すだけで

今までと同じでも

高額で売ることができます。

商品名だけでなく

商品説明も同じです。

そして、情報が付け足されていれば、

「この商品は１万円くらいしそうだな」

とお客さんが思ったところで

「７０００円ですよ」とか

「８０００円ですよ」と提示する。

すると

「ええ！すごい！安い！」となります。

Mさんも考えてみてください。

あなたの未来に向けて

K.Sです!

早いもので、2018年も

年末を迎えよう

としていますね。

Mさん、この1年、どんな時間を

積み上げてきましたか？

何をなし、

何を達成し、

何をやり残し、

やるべきだと分かっていた何を残して

過ごしてきましたか？

紛れもなく、今の私たちは、

ここまで過ごしてきた時間で

できています。

そして、未来のMさんも、

今から過ごすMさんの時間で創られます。

輝く2019年の年末を迎えるために、

1月から何を始めますか？

1月から何を辞めますか？

1月から何を学びますか？

1月から何を習慣にしますか？

Mさんが持っている最大の資産である

「時間」を最大限有効活用してください。

2019年に入ってから考えては遅いです。

年内中に、立ち止まり、自分に問いかけ

てください。

Mさんが納得いく未来を創りましょう！

会社の価値は社会が決める

K.Sです!

新聞記者だか

どこかのお偉いさんだか

詳しくは覚えていないんですが

ある人が松下幸之助さんに

こんな質問をしたそうです。

「松下電器はいったい

　どこまで大きくなるんですか？」と。

それに対して松下幸之助さんは

「それは私にもわからへん。

　それは社会が決めることや。

　社会に必要とされていたら

　もっともっと大きくなるやろうし、

　そうでなかったら廃れるやろうし」

というような回答です。

これを知って衝撃が走ったんですね。

Mさんのお店が、事業が

どこまで大きくなるかは社会が決める。

どんなに戦略や戦術を駆使しても

社会に必要とされなければ

大きくなれないわけです。

どれだけ社会貢献できているか、

というのが非常に問われてきます。

社会貢献と聞くと、

ボランティアとか

思うかもしれませんが

それだけが社会貢献ではありません。

人々の生活や心を豊かにする。

これも立派な社会貢献です。

ともあれ、

商売というのはどうしても

独りよがりになってしまいがちです。

特に職人肌の人はそうです。

「こんなすごいものできたぞ！」

でもそれを社会が必要としていなければ

ただの自己満足なんですよね。

やっぱり常に見るべきはお客様。

お客様＝ターゲット。

（すべての人を満足させることは、

　できませんから）

ターゲットに認められてこそ、

発展していくわけですよね。

これを常に忘れてはいけないな、と

私は思います。

自分の行動は自己満になっていないか？

すべてお客様のためになっているか？

私腹を肥やすためになっていないか？

もっとできることがあるんじゃないだろうか？

とても大好きなマインドセットです。

Mさんも忘れないでください。

牛丼を理解出来れば値上げ出来る

K.Sです!

今の販売価格に満足していますか？

と聞いたら「YES!」と

答える経営者はほとんどいないと

思います。

逆に99%の経営者はもっと高い金額

をもらっても良いと考えているはず。

ただ、だからといって値上げをしたらお客さんが

離れてしまうと恐れて

手をつけられない方が多いと思います。

そんな時は牛丼のことを考えるように

してみてください。

牛丼に値付けするなら

いくらになるでしょうか？

大手チェーンなどでは

280円、300円くらいの価格帯。

個人の食堂でも、高くてもまぁ、

800円くらいでしょう。

でも、すき焼き丼だと？

1,500円、2,000円でも納得感が

ありますよね？

よく考えてください。

牛丼とすき焼き丼って

同じ材料ですよね？

下手をすると、しらたきやネギや豆腐

なんかも入るので

すき焼き丼のほうが

牛丼よりも原価が安い可能性

すらあります。

なぜそんなことが起こるのか？

それは比較対象のせいです。

牛丼というと、大手チェーン

の280円、300円というイメージが強い。

多くの人はそれを基準に

価格を考えます。

一方ですき焼きというと、

それだけで「ぜいたくなご馳走」

というイメージがあります。

すき焼きを食べにいくと

5,000円、6,000円、

高級店であれば15,000円

を超えてしまうものもあります。

それを基準に考えるから、

1,500円や2,000円のすき焼き丼

があってもおかしいと

全く思わないわけです。

価格の妥当性は比較から！

お客さんは商品・サービスの

絶対的な価値を理解しているわけ

ではありません。

自分の経験から照らし合わせて、

何かと比較してしか価格の妥当性を

考えることができないのです。

値上げを実施して売上が落ちる

理由は簡単です。

今までの価格と比較されている

からです。

当然、今まで10,000円で

買えていたのに20,000円になったら

「価格が倍になった！」

と購入するのをやめる

に決まっています。

そこで、他の比較対象を作り、

それを比べてもらうことが必要です。

例えば、安価な価格をウリに

していた塾があったとします。

この塾が2倍近く値上げしたのですが、

結局、客数が減ることは

ありませんでした。

それどころか客数が

3倍にまで増えていたりします。

なぜなら値上げをすることで

「高級な個別指導の塾」と

価格比較されることになったからです。

通常の塾としては高い。

でも、もともと安価な塾から

始まっているので、値段をあげたとはいえ、

高額塾から見れば

価格が安いわけです。

つまり、比較対象が高額塾になったからこそ、

お客は値ごろ感を感じ客数が増えた

というわけです。

値上げをするとき、自社の今の価格や

直接競合の価格が基準に

なってしまっています。

それはお客さんだけでなく、経営者である

Mさんもです。

だから、値上げできないのです。

これからは何と比較されたいのかを

考え直し、それをお客さんに事前に伝えて、

納得して値上げを受け入れられるに

してください。

お客さんは安く買いたいのではなく、お得感を味わいたい

K.Sです!

大きな駅でよく

「 カバン1000円」で

売ってますよね。

もし安く買いたいというのであれば

バンバン売れてるはずですが、

実際はそうでもないですよね。

値段という金額に反応するのではなく

「お得！」というのに反応します。

「ええ、この値段でいいの？」

ということですね。

そのためには

値段を提示する前に

お客さんの頭の中に

「だいたいこれくらいかなぁ」

というのを植え付けておく必要があります。

そのためには、

素材の良さ、こだわり、味わいなど

商品の魅力を語る。

するとお客さんの頭の中で

「これはいいモノだ」

「いいモノ＝高いだろう」

という図式が成り立つんですね。

値段を提示する前に

いかに高いんだろうなぁと

思わせるかが鍵です。

例えば私の飲食店では

3800円のコースは、

単品で頼むと5200円くらいします。

細かいのは色々あるんですが、

5200円のが3800円ですというと

お得に聞こえますよね。

お得なんだけど

お店側は損していない。

むしろ儲かる。

こういう戦略というか、

値付けというか、

値段の見せ方が大事です。

お客さんはお得感を味わいたいので

やりすぎると逆効果です。

例えば、単品通常価格1万円のものが3800円！

というとちょっと信憑性がないですよね。

お得って感じしないですよね。

（もちろんきちんとした理由があればOKです。）

なぜあの店は流行るのか？

なぜあの人の販促は反応が良いのか？

安いからじゃないんですね。

お得感が見事に演出されているんですね。

「安い」と「お得」は似て非なるものです。

安いからといってお得に見えるかというと

そうではないので注意しましょう。

大事なのはお得感。

とにかく、お客さんは

「安いのを買いたいんじゃない。

　お得感を味わいたいんだ」

というのを忘れないでください。

「これはお得だ！」

と感じれば感じるほど

売れやすくなります。

人件費を倍にしよう

K.Sです!

メンターからこんな話を聞きました。

とある工務店が

1年間で200棟くらい

建てるそうです。

工務店業界で年間200棟というと

ものすごい数らしいのです。

メンターがその工務店の社長に

「なんでそんなに建てられるんですか？」

と聞いたらなんのことはない。

営業が20人くらいいるそうです。

一人当たり10棟。

それで200棟。

一人当たり10棟なら

取れない数字ではないそうです。

ちなみにメンターの工務店は

3人で50棟らしいです。

「なんだ俺たちの方がすごいじゃん！」

と笑ってました（笑）

つまり何が言いたいかというと、

売上を上げたかったら、

人を増やす事です。

といっても、

今３人でお店を回しているのを

6人で回せということではないです。

集客部隊とか

販促部隊とか作るんです。

例えば、

いつも6時入りのバイトがいたら

5時に入ってもらって何かしらやってもらう。

本日のおすすめメニュー書いてもらったり、

ビラくばりに行ってもらったり、

FBやメルマガ書いてもらったり。

時給1000円なら、

1時間の作業で1000円以上売上上がれば

全然ペイできますよね。

例えばバイトの子が作った本日のおすすめメニュー

1000円のものが5セットでたら

ものすごいリターンなわけです。

集客できるチラシ１枚作るのに

外注したら数万円かかりますよね。

バイトの子に教えたら

おそらく３時間くらいで出来上がります。

時給1000円ならたった３千円です。

激安です。

そのチラシを使い続ければ

10万でも100万でも

利益を生み出します。

あなたは何もしなくて良い。

やり方を教えるだけ。

自分でやっちゃダメなんです、

経営者は。

どんどん人にふる。

自分でやったらスピードは1ですが

スタッフ５人でやったらスピードは6です。

スタッフだって稼ぎたくて

バイトしてるのだから

早めに入ってもらって

販促作ってもらった方が良いです。

自分が作ったもので結果が出ると

スタッフもモチベーション上がります。

楽しくなって社員になりたい、

という人も出てくるかもしれません。

もちろんいきなり人件費を

倍にするのは危険です。

許容範囲を決めて

徐々に増やしていく。

ともかく、

売上上がってから人件費を増やすのではなく、

先に人件費を増やしてそれ以上に売上を増やす、

という発想は大事です。