お客さんに惑わされるな！

K.Sです!

人は感情の生き物です。

褒められると喜びます。

お客さんから

「これおいしいね！」

と言われたら

思わず嬉しくなりますよね。

でも待って下さい。

そのお客さんは、

Mさんが

付き合いたいお客さんですか？

ターゲット外の人に褒められても

表面上は愛想よく振舞ってていいんですが、

心の中では距離を置いて下さい。

なぜかというと、

人には情があります。

ターゲット外の人に褒められると

その人のことが好きになっちゃうんですよね。

（LoveじゃなくてLikeです）

するとその人のことを

大切に思ってしまいます。

で、ターゲット外の人を意識して

本当のターゲットのための

オファーができなくなります。

例えば、私のお店でいうと、

一番安いランチで990円です。

それだけを注文する人が

仮にいたとします。

その人と交流を持って情を持つと、

高額商品のイベントなり

キャンペーンをやろうとした時に、

「あの人に悪いかなぁ」となって

ブレーキがかかってしまうんです。

すると本来のターゲットを

結局は幸せにできないんですよね。

そして本来のターゲットが、

離れていってしまうわけです。

だからどんなに良いお客さんに

見えたとしてもターゲット外の人は

相手にしないことです。

（もちろんターゲットが決まってないと

　お客さんの意見に左右されて

　あっちにフラフラ、こっちにフラフラします）

万人に好かれることは

絶対に無理です。

人は自分を好いてくれる人に

好意を持つという性質があります。

（だから詐欺師はとても親切なのですが）

でもMさんだけは

この性質に惑わされないで下さい。

Mさんの仕事は、

ターゲットを幸せにすることです。

誰の声を聞き、

誰の声は捨てるのか。

明確にしていきましょう！

キャシュフロー

K.Sです!

ビジネスにおいて、

スタートアップの段階では

とにかくキャッシュフローが大切です。

キャシュが途絶えてしまえば

事業の継続は困難なものとなります。

一人で事業をしているようであれば

まだ良いのかもしれません。

社員を雇っている、

チームメンバーがいるといった状況であれば

給料を払っていかないと

メンバーの生活を守っていくことができません。

関わってくれたメンバーの人生を背負うのが

経営者であるMさんです。

メンバーのため、何としても資金繰りをすること。

それが経営者の仕事です。

銀行に融資を受けたりすることも

経営者としては大切なことです。

早め早めに活動資金を確保しておく施策をとる

経営判断が求められます。

しかし、

借金に借金を重ねてすぎて廃業をしてしまう

経営者も沢山います。

Mさんのミッション、ビジョンが

社会性があり、人々に貢献する崇高な次元のものであるならば、Mさんは責任を持って商品サービスを売りぬける必要があるのです。

キャシュが途絶えなければビジネスは継続するのです。

長期的に事業を継続させるためのヒントをいくつか

紹介します。

① 数値を見る

② 固定費はかけすぎない

③ 売って売って売りまくる

今回はその中で①数値を見るを詳しく説明します。

・数値を見る

数値を見れば改善されます。

しかし、見なければ改善されることはありません。

入金はいくらあるのか。

出金はいくらあるのか。

いつまでにどれくらい受注、入金があって

いつまでにどれくらいの支払いがあるのか。

売上、利益、経費。

必要な数字を確認できる仕組みを作っておきましょう。

顧客獲得単価

訪問数

商談数

商談成約率

新規顧客数

顧客数

回転率

売上

利益

経費

などなど

KPIを定めてチームで共有できることがベストです。

※KPIとは

key performance indicator の略。

組織、チームで設定した目標を達成するための

過程を計測し評価するための指標のこと。

社員・チームメンバーの生活も背負っています。

会社を運営する以上

代表取締役のMさんが全責任を負いますから

メンバーが何を言っても受け止める覚悟、

会社をどうにかする覚悟を持って経営に当たって

ください。

仲間はお友達ではない

K.Sです!

仲間を利用する人がいるんです。

しかも本人も気づいていない。

仲間を利用するというのは

どういうことかというと、

自分のために仲間の時間を奪ったり

悪影響を与えたりする人のことです。

例えば、

仲間と久しぶりに会うと

つい嬉しくてお酒を飲んだり

話し込んだりすると思います。

そのときに、

愚痴や悪口を言ったり、

相手を扇動したりする人です。

とにかく、

相手に悪影響を与えたら、

それは100%必ず自分に返ってきますし、

相手にとってもなんらいいことないんです。

Mさんは、

愚痴や悪口を聞かされるのと、

「俺はこういうお店にしていきたいんだ」

と夢を語ってくれるのと

どっちの話を聞きたいですか？

どっちの話を聞いたら、

「俺も頑張ろう！」と思いますか？

後者ですよね。

仲間は「お友達」じゃないんです。

相手は相手で、

日々一生懸命、生きてます。

自分のつまらないことで

時間を取らせたら申し訳ないと

思うんですね。

仲間というのは、

お互いが自立していて、

崇高な目標に向かって

切磋琢磨しながら突き進んでいく、

そういう感じなんですね。

お互いがお互いを

触発していく。

そういう感じです。

仲間ができると安心して、

馴れ馴れしくなって相手の時間を奪ったり、

マイナスな感情を与えたりして、

結局、誰からも相手にされなくなってしまう、

そうならないように気をつけましょう！

逆に仲間に対してGIVEする人は、

どんどん成功していきます。

お客さんをヒーローにしろ！

K.Sです!

人は、

自分をヒーローに

してくれる人が大好きです。

恥ずかしさとかもありますが、

それでもやはり自分を

ヒーローにしてくれる人が大好きです。

私も、メンターのFBで紹介されると、

やはり嬉しくなります。

損得勘定から、

好きに変わるんですね。

メンターのもとにいると

得するからコンサルを受けようではなく、

メンターが好きだから、

コンサルを受けようみたいな感じです。

飲食でも同じで、

この人いいなと思ったら

ぜひFBでヒーローにしてあげて下さい。

常連の～～さんですが、

こういうところがすごいんです、と

紹介してあげて下さい。

すごく喜ばれますし、

ファンになります。

購入しなかった理由をお客様に聞け！

K.Sです!

売上を大きくあげるコツ。

それはお客さんの声を聞くことです。

お客さんの声に耳を傾けることです。

商売はどこまでいっても、

お客さんが欲しい商品・サービスを売るのが

商売の原則です。

バックエンドを購入しなかった人、

イベントに誘ったけど来なかった人に

「(更に良いサービスを提供したいので)なぜ不参加か」

「なぜ購入しなかったか」

理由を聞くと良いです。

不参加の方を責めるのではなく、

自分の力不足を学ばせてもらう為に、

ぜひ教えて下さいというスタンスで聞きます。

私の知り合いの社長さんは、

セミナーをやったあとに

バックエンド不参加の方に

１人１人にチームが電話で聞くそうです。

この話を聞いて、

私もセミナーのバックエンド未購入者が

2名いたのでFBメッセージで聞いてみました。

そうしたら

「ただ単純に忘れていただけ」

という人がいました。

こちらの方はその後、購入。

またさらに

「自分に参加資格があるのだろうか」

と思いとどまっていた人もいました。

こちらの方には、しっかり説明をしたら

購入してくれました。

結局、100%クロージングを

達成することができたんです。

お客さんというのは、

忘れたり、不安だったりするから

申し込まないわけです。

不参加（未購入）の理由を聞けば

その原因がわかります。

もちろん、ここで大事なのは

後追い営業をしないことです。

もし不参加の理由がわかったら

「なるほど、そういうことだったんですね。

　これこれこうなので、ぜひ参加（購入）してみてください。

　もちろん買わなくても結構ですよ」と

きちんと相手が断れる道を残してあげて下さい。

そうすれば今回買わなかったとしても

「売り込みされた」とは思われないので

次回につながります。

「あ、この人は本当にお客さんのことを考えて

　商売してるんだな」というのが伝わります。

とにかく、

バックエンドやイベントに来なかった人に

ぜひ電話でもFBメッセージでもいいので

購入（不参加）しなかった理由を

直接聞いてみてください。

・セールスの改善点

・相手の興味ポイント

などなど今後の参考になりますので。

99%の会社がこういうことをやりません。

だからやったところが

ものすごく売上あげますし、

お客さんからも好かれます。

ぜひやってみて下さい。

広告に顔写真は必須！

K.Sです!

広告に顔写真は必須です。

顔写真があると

無意識に見てしまいます。

接触頻度が多ければ多いほど

信頼や親近感が増すのは、

有名な話ですね。

そして人は感情で判断します。

「なんだか良さそう」

と思ってもらえば

来店への抵抗も下がります。

なのでなにか広告を打つ時は、

必ず顔写真を入れてください。

FBの投稿も同じです。

顔写真があれば楽しそうだなとか

へーこの人が作ってるんだとか

なんだか安心したり、ほっとしたりします。

お店に行っても挨拶しやすく

仲良くなりやすいです。

お料理の写真もいいのですが

ぜひMさんの笑顔の写真、

スタッフの社員、お客さんと一緒に写ってる写真など

をたくさん載せていってください。

特にお客さんと一緒に写ってる写真があれば

人気店なのかなという感じも与えることができます。

どんどん顔写真をアップしていきましょう。

こういった細かいところで差がつきます。

売上ダウンの原因⁈

K.Sです!

2019年がスタートしましたが

昨年の売上はどうでしたか？

どの業界も

「昨対比割れ」だった、という方が

多く見受けられます。

それも「全業種」です。

Mさんはいかがでしょう？

「絶好調だよ！」

というのであれば良いのですが、

もし、「売上ダウンした」のであれば、

早急に原因を把握する必要があります。

何故なら実はこれ、

各社の企業努力以上に、

『社会的変革』

の要因が大きいからです。

Mさんがどんなに頑張って、

チラシやＤＭを作っても、

ネット広告をやっても、

ブログやメルマガをやっても、

ＦＢやインスタをやっても、

Mさんだけの努力で、

売上ダウンを回復するのは至難の業、

と言えるでしょう。

では、その『社会的変革』とは

一体なんでしょう？

それは、

－－－－－－－－－－－－

消費者の生活スタイルが、

激変した、

－－－－－－－－－－－－

ということなのです。

その大きな要因は

やはりインターネットでしょう。

といっても、

別に「ネット通販との競合」

という話ではありません。

たとえば、

○飲食店、歯科医院、治療院は

　ネットで評判の良いところにいくか、

　ＳＮＳで勧めているところにいく。

○士業などの専門家に依頼する前に、

　ネットで情報を集めて、

　自分でやれそうなら自分でやる。

○あれもこれもやりたい、体験したい、

　でも本格的にはやりたくないから、

　体験会には集まるがお金は使わない。

といったように、

購買行動を起こす前に

「インターネットで選択されている」ため、

新規客が集まらない、

リピートがしにくい、

といった状況が生まれているのです。

その一方で、

「押すな、押すな」の大盛況となっている、

会社も少なからずあります。

その理由は、

『自社ならではの魅力』

をインターネットでもリアルでも、

いち早く伝えることに力を注いでいる

ためです。

ですので、もしMさんが

2019年に売上アップを図りたい、と

思われるのであれば、

ぜひ、Mさんの商品やサービスの魅力を

早く伝える工夫をされることを

おススメします。

満足したらリピートする？

K.Sです!

先月、ハワイに行ったとき、

こんな事がありました。

せっかくハワイに来たので

パンケーキを食べたいと思い

人気のお店をネットで検索したんですね。

そしてホテル近くのパンケーキ屋に

行ってきました。

さすがハワイ（アメリカ）。

量がほんとうにボリューミーです。

男の手のひらサイズぐらいはある

ビッグなパンケーキが３枚きました。

まずは一口。

ナイフを入れるとふわふわで

テンションが上がります。

パクリと食べたら

超美味しかったです！

「こりゃうまい」

とパクパク食べ続けたのですが・・・

さすがに３枚は多く、

飽きました（笑）。

満足したら人は飽きる

繁盛店はこれが分かってます。

美味しいけどちょこっとしか出てこない。

繁盛しないお店は

「お腹いっぱい食べてもらおう！」

と量が多いです。

例えばコース料理でも

繁盛してるお店は少しずつ出てくる。

繁盛してないお店は

一品一品が量が多い。

一品一品をたっぷり食べて

貰いたいのかもしれません。

でもたっぷり食べたら

お客さんは飽きてしまいます。

飽きたら「もう良いや」となります。

「もうちょっと欲しい」

ぐらいがちょうど良いです。

「お腹いっぱい」とか

「ボリューム満点」は

聞こえが良いですが

時と場合によります。

なんでもそうですが

食べ過ぎたら嫌いになります。

量が多いかどうかは

一度お客さんになってみて

実際に食べてみると良いです。

優秀な人の条件

K.Sです。

クライアントから人を採用する場合の

「優秀な人」という内容の質問をいただきました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「数字が上がる人が優秀な人」

となるのが常だと思うのですが、

一般的に優秀な人とは、

どのような人になるのでしょうか。

数字だけでなく、真剣に社内調整をしたり、

実際に一緒に手を動かしたりしてくれる人

も大事だと思います。

会社のカラーや職種にもよると思うので、

一括りにするのは難しいかもしれませんが、

共通点があれば教えて頂きたいです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これに対して回答させて頂きます。

あくまで私の場合ですが、

優秀な人の条件を一言で申し上げるなら

「リーダーシップがある人」

です。

マッキンゼーで採用マネージャーを12年間務めた

伊賀泰代さんいわく、マッキンゼーの採用基準は

「リーダーシップがある人」だそうです。

ご参考：『採用基準』伊賀泰代(著)

採用基準

つまり、数字を上げられる人だけでは不十分で、

リーダーシップを発揮できる人です。

スタッフにリーダーシップがない場合、

ビジネスや市場が安定しているときならいいのですが、

不安定なときまずくなります。

不安定な場合、スタッフがリーダーシップを持って

ビジネスそのものをどんどん改善していかないと

売上が下がっていきますので。

今回、ご質問の内容にあった、

「真剣に社内調整をしたり、

実際に一緒に手を動かしたりしてくれる」

という行動もリーダーシップと言えると思います。

また、リーダーシップに対して

私がもっとも重要視しているのは、

(1)数字を上げることと、

(2)理念を成就させることの

「両立」ですね。

私の会社の場合は、セールスパーソンが

大きな売上をあげたとしても、理念にそっていなければ

絶対にチーム内で褒められません。

社員数が7人以下の組織で、

スタッフに銭ゲバだけしかいなければ

数字の追求だけでいいのでしょうが（笑）。

もし、数字と理念の「両立」がないと

組織が7人以上になったときに破綻しますので。

もしMさんが大きな会社の経営者になるなら、

採用するにしても、昇進させるにしても、

数字と理念の両立ができる人だけにしましょう。

ボーッと生きてんじゃねーよ！

K.Sです!

「ボーッと生きてんじゃねーよ！」

というセリフでおなじみの

「チコちゃん」

を知ってますか？

と、

偉そうに言ってますが

この2週間ほど前に

私も知りました（笑）。

チコちゃんは、

「チコちゃんに叱られる」

というNHKの番組で

出てくる5歳の女の子（という設定）です。

ちびまる子ちゃんみたいに

おかっぱ頭で

目つきが鋭いです（笑）。

チコちゃんは何気ない質問を

出演者に問いかけます。

そしてこの質問が

だいたいわからない（笑）。

紅白でも出てきて

「なぜ紅白歌合戦は

　紅白っていうか知ってる？」

と問題を出しました。

言われてみれば

なぜでしょうね？？？？

それはさておき、

出演者が回答を間違えると

「ボーッと生きてんじゃねーよ！」

とチコちゃんに可愛く怒られます。

これがウケてるのでしょう。

で、

なぜ新年でこういう話をしたかというと

ほとんどの人が

「明確な目標」もなく

「なんとなく」生きてます。

「良い年になりますように」

と願いはするものの

「良い年」の定義が曖昧だったりします。

目標もなく生きたら

なんとなくで１年が終わり

気がついたら一生が終わります。

人間、行きたいところにしか行けません。

Mさんはどこに行きたいですか？

どういう自分になりたいですか？

１年後、どうなっていたいですか？

人は欲しいものが必ず手に入る。

諦めずにどうやったらそれが

手に入るか考え続けるだけで良いので。

今、無理だと思ってもいい。

今、不可能に感じてもいい。

ぜひ壮大な目標を

誰でも達成できる目標はツマラナイです。

ワクワクしてエキサイティングな

目標だからこそやりがいがある。

Mさんは今年１年をどう過ごしますか？

今年の12月31日には、

どこでどんな風景を見てますか？