値引きをする前にやっておきたい

K.Sです!

商品が売れないと値引きをする、 というのは、

ビジネスのセオリーであるかのように なっていますが、

なぜ、そうなるのでしょう。

次の中から考えてみてください。

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Ａ．お客さんは高いと買わないから。

Ｂ．価値を十分伝えられていないから。

Ｃ．商品力が弱いから。

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たいていの場合、 お客さんに「高い」

と言われると、慌てて値段を見直す方向に

動きます。

以前もお話ししましたが、 そもそも価格の高い安いというのは何なのでしょうか。

たとえば、新車で５０万円なら、 安い、でしょうし、

扇風機で１０万円なら、高い、 ということに

なるでしょう。

ということは、金額ではないわけです。

要はその商品に対する、 何となく払ってもいい、と

思っている価格よりも、上か下か、

ということですね。

となると、お客さんが高いと言えば、

どんなすごい機能を持っていても高い、ということに

なるわけです。

この時に取る方法は３つあります。

１つは値引きをする。もう１つは商品力を上げる、です。

そして、最後は価値を伝える、です。

値引きはかんたんです。

お客さんの思い込みであれ、素人判断であれ、高いと言われたら

安くすればいいだけのことです。

しかし、２つ目は大変です。

商品力を上げるためには、技術を磨いたり、ノウハウを

構築したり、と一朝一夕にはできません。

そして、最後の価値を伝えるはどうでしょう。

これは、単にお客さんが思っている商品の力とこちらが

知っている商品の力のギャップを補うため、

説明をしっかりする、ということです。

たとえば先の扇風機であれば、

「１０万円と言えば普通の扇風機としては高いかもしれませんが、

　この扇風機はクーラーの機能も暖房の機能も備えていて、

　しかも電力がクーラーの１／３なのです」

という説明をしたらどうでしょう。

決して高くないことに気づくでしょう。

このように、値引きをするよりも、こうした説明をしっかりするだけで、

定価でキチンと売れるわけです。

ぜひ、チャレンジしてみてくださいね。

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【答え：Ｂ】

価値を十分伝えられていないから。

お客さんは素人です。こちらはプロなのですからお客さんの

知らないその商品の威力を分かりやすく説明して

あげればその金額が妥当である、ということに

気づかせることができるのです。

とはいっても、「高い」と言われてからでは、取ってつけた感が

あるので、事前に情報を伝え、

「これでこの価格ならお買い得ですよね」

と相手から言ってもらえるようにするのがベストです。

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